保证供货是采购的基本要务，缺料是采购最基本的痛，供应商以不供货相要挟，这是采购的痛中之痛，切齿之痛。
姚总的这篇文章，深有感触，满怀深情，
道出了他二十年对于缺料的体会，郑重推荐。
------宫迅伟
我的追料生涯。
前几天看到一篇帖子，题目叫：没有经过缺料的采购，人生是不完整的(此文可在公众号：采购与供应链工作坊CPSW 查阅)。
文中讲到的情况，仿佛是自己又回到当年峥嵘采购岁月，感触颇深。
缺料，恐怕是采购最怕面对的情况，恐惧指数比降价还要高，因为降价毕竟有缓冲时间。可缺料，也就是一两周的事情，搞不定就意味着停线，那事情就大了。
咱们先不谈如何预防缺料，这次来聊聊我所经历的一些追料案列以及我的感悟。
1、有一次贴片二、三极管缺货，了解到主要是因为市场价格上涨，导致供应商供货意愿不足。
我就实地到了供应商处，和主管销售的总经理进行了商谈，晓之以情、动之以理，最后老总答应增加一些量给到我们。
当时主要是边谈边在白板上修修改改，没有笔记。
老总有事要着急离开，没办法，我就硬拉这这位老总跟我在会议室的白板前拍了张照片，白板上有我们会谈的内容，什么时间、什么型号、给多少货。这个情景至今还让我们几个印象深刻，都说没有见过这样追料的。
总结：在和供应商商谈好供货计划后，必须要留有证据。
最好立即把所谈内容书面记录下来，双方签字确认，总之不能简单的口头协商好。这样供应商会感觉到压力和慎重，同时不好意思因为一点小原因变动交货计划，另一方面你回到公司有了交代的证据。
2、又一次缺料，供应商是外地的，电话过去了解到缺料大致是因为材料价格上涨，申请涨价我们一直不批。
这个器件也有别的客户在要，分货有侧重。
同时也了解到这个供应商的销售经理这几天要来这边出差，不过我们不在计划行程中。
了解到这个情况，我就主动邀请供应商到我们这里来，并提出我可以去机场接他等等，他不好意思就答应下来，结果那天飞机晚点，原计划下午4点到的实际7点才到，也没让我去接，他们当地办事处有车去接了，落地后打我电话，结果我还在等，他有些意外。
过来之后，大家简单把情况说明清楚，我提出要请他吃饭，供应商也没有拒绝，一起去吃了顿饭，还是供应商提前把单给买了。
结果这位销售经理回去后没有几天，就给我们发来了更新的交期表，完全满足了当时我们的需求，后来我离开了这家公司不久，有原同事给我电话，请我帮他打个电话给这位销售经理，说他打电话人家根本不理睬，还在一个劲问我的情况，我给他电话打过去，把我的情况给他说清楚之后，缺料的问题也一并请他帮忙解决了。
后面再和这位销售经理交流后才了解，我是第一位等到下班还在等他的采购，也是第一位要请他吃饭的采购，虽然最后还是他们买的单，但是就这一点，让销售经理觉得被尊重，觉得有意思，自然就愿意为我的请求多偏帮一点。
追料时，常常会遇到这样的情况，就是看销售经理是否想偏帮一点，反正是分货的事情，哪家多分一点，哪家少分一点，反正怎么分都是错的，同时怎么分又都是对的，供应商愿意帮你，缺料的问题自然就能解决，供应商不愿意帮你，你就要检视一下自己平时的作为了。
跟供应商销售人员或者老板保持良好的关系，作为采购，在业务上确实占有一定的主动权，但如果滥用职务赋予的主动权的话，不尊重供应商、刁难供应商，等到追料的那一天，主动权反转时，采购人员就会陷入被动、尴尬的境地。
3、是一个器件的制造商供应两个OEM客户，我们是其中一家，另一家在国外，而我们两个公司用这个器件做出的产品供应国外的同一个大客户。
这个器件的制造商生产出来的器件有一批出现品质问题，可品质好的器件已经打包要发往国外的客户。
要生产新的产品没有原材料，原材料进货周期要4周，生产要1周，也就是至少要5周以后才有东西给到我们，而我们将在2周后开始用到这批器件。
当时了解到这种情况，真的是想死的心都有了，电话了解清楚情况后，跟他们的销售经理无论怎么商量，供应商都不同意把品质好器件部分给到我们，理由就是跟关务不是一个系统的。
正在绝望之时，突然想起十几年前曾经跟他们公司销售经理认识，名字都已经记不得了，于是就找以前的朋友，问到这个人的电话，打电话过去，问这个人现在还在不在公司，没想到这个人现在已经是公司的总经理了，销售经理还给了我他现在的电话，说是让他出面，应该能协调好问题。
当我电话打给这位总经理时，他应该是已经不记得我了，讲了几件事情之后，才回想起来，了解到我的情况和想法后，答应出面协调一下，结果第三天，当我再次电话给到销售经理时，得到了我想要的结果，一是从打算出国外的货里面分一部分给我们应急，二是让采购催原材料供应商，提前2周给到他们货，这样就可以满足我们的生产了。
动用一切可能，想尽一切办法，总之就是要保证正常的交付，这是作为采购人员的天职。到了这个时候，不能再去想这是公司的事情，我不会动用自己的资源等等，在公司任职，就得为公司解决问题，所谓“拿人钱财，与人消灾”就是这个道理。同时注意积累资源，往往有时不经意的一些人会帮你解决你看似不可能完成的任务。
总有一些让采购猝不及防的缺料会冒出来，怎么办？
作为采购，保证物料正常供应是天职，不管啥原因造成的缺料，到采购这里，你没有任何借口和理由去推脱了，能上要上，不能上也要上，这个时候预期找理由推脱，不如主动请缨，尽最大努力去解决问题。
常说的是要有舍我其谁的果敢！
在追料过程中，不仅考验采购人员的应急能力，资源把控能力，也反应出平时与供应商相处得如何，如果大家是吃吃喝喝的狗肉朋友，真到这个时候，供应商是不会真心愿意帮到你的，毕竟如果出现了缺料最后又自己解决了的话，肯定是供应商承担了一定的损失的。
另外再多说一句，作为采购人员应该对缺料有一定的预判。
比如什么原材料涨价啊、春节临近啊、哪家大公司火灾啊、台湾日本地震等等这些行业消息，你要时刻保持敏感，第一时间做出反应，跟相关的采购员、计划、业务等密切沟通，跟对应的供应商深入沟通，必要时去到供应商处实际了解情况。做到最快的反应速度，才会尽量减少追料的发生。
最后，祝愿采购的世界里，再无缺料。
感谢本文分享作者：姚何 ，一位20年经验的老采购
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专业采购必备的4大核心能力 | 2017实战版权系列培训
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4.22~23 M2/采购成本分析与控制（透过成本看采购）
5.19~20 M3/通过合同管理控制采购风险
6.22~23 M4/双赢谈判：5环制胜秘籍
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G16采购情景工作坊 | 将知识变成能力（版权课程）
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我是盈余云朵的签约作者“yuange”！
希望本篇文章《上海"黑白团长"大战，供应商"强制"加价》能对你有所帮助！
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